קרה לכם פעם שחלטתם שזהו זה, מגיע לכם לקבל יותר תמורת השירות שלכם,רציתם לעלות מחירים אבל לא הצלחתם לדמיין איך אתם מוציאים את זה מהפה מול הלקוחות שלכם שהגיע הזמן לעלות מחיר?
זה בסדר אתם לא לבד.
כך תעשו זאת נכון ובביטחון.
כמו לכך עסק ששואף לצמוח ולהתפתח, עדכוני מחירים אחת לתקופה הוא צעד לגיטימי. כנותני שירות, אנו תמיד משתפרים בידע ובניסיון שלנו ולכן יש לעשות זאת בביטחון מלא. למרות זאת, הסיפורים מהשטח של עסקים קטנים בעיקר נותני שירות כמו מאמני כושר, דיאטנים ומטפלים מראים אחרת, תמיד עולה חשש לקראת המהלך של עדכון מחיר גבוה יותר.
למרות שאתם מבינים שמגיע לכם יותר, הסיבה לכך שאתם משתתקים במקום ודוחים את השיחה עם הלקוחות שלכם טמונה באמונות מגבילות ובפחד מהתגובה של הצד השני. שמה יעלו התנגדויות שיובילו לעזיבה ואיבוד לקוחות. אבל רגע אחד, הרי.. גם ככה לקוחות לא נשארים לכל החיים נכון? לפני שנרד לשורש העיניין חשוב להבין דבר אחד חשוב, אלו שיבחרו להישאר הם אותם אלו שבאמת מעריכים אתכם ואת השירות שלכם והם ראויים להיות לצידכם. ואלו שיבחרו לעזוב פשוט יפנו לכם מקום ביומן לכאלה שיהיו מוכנים לשלם הרבה יותר. אבל מי אמר בכלל שאנשים יתנגדו?
אגב כדי לפורר את האמונה המגבילה הזו, של: "לא ישלמו לי את המחיר שאני מבקש כי הוא גבוה מידי" תמצאו בסוף הפוסט כמה תשובות לכך.
אז בואו נתקדם,
כדי להעלות את תחושת הביטחון ולהצליח להתגבר על הספקות והאמונות המגבילות על כסף או מה יחשבו עליכם ואיך יגיבו למחיר החדש.
אני מציע לענות על 5 השאלות הבאות שיחזירו לכם את הבטחון העצמי
ויזכירו לכם עד כמה אתם שווים וראויים למחיר החדש ומעבר.
- כמה התפתחתם מאז שקבעתם את המחיר הישן? כמה ידע רכשתם? כמה ניסיון צברתם?
- עד כמה הערך שאתם נותנים לקהל שלכם גבוה?
- כמה אתם משנים את חייהם ואיך זה משפיע על עולמם לטובה?
- אילו הצלחות השגתם עם אותו לקוח ספציפי ועם אנשים דומים שמצדיקים את איכות השירות הטוב והמוצלח שלכם?
- כמה באמת מגיע לכם? עד כמה אתם באמת ראויים למחיר החדש?
אז איך עושים את זה, איך מעלים מחירים?
חושבים על זה מראש. כבר בתחילת הדרך, שאנחנו מוכרים במחיר הישן אל תפחדו לציין בפרסומים שלכם את המחיר החדש. כשמגיע לקוח חדש אתם אומרים לו או לה שהמחיר כרגע זה הנחה על המחיר החדש שיתעדכן בעוד תקופה (שאותה תחליטו מראש). ואז קורים כמה דברים מדהימים.
דבר ראשון, אנשים שיפנו אליכם אחרי שכבר ראו את המחיר שלכם בפרסום, ירכשו מכם במחיר החדש אפילו מבלי שהתכוונתם באמת לבקש זאת. אם אתם מוכרים כרגע אימונים בעלות של 180 ואתם רוצים למכור אותם ב250, פרסמו את זה ב 250 אל תמנעו מכך, תנו לעולם לשלוח אליכם את האנשים המתאימים. תנו למחיר הזה לשקוע, סמכו עלי עוד יגיעו אליכם אנשים שיעקבו אחריכם ויפנו אליכם בהסכמה מלאה לשלם לכם את הסכום שפרסמתם.
דבר שני, כשיגיע הרגע שתחליטו שהמחיר החדש צריך להיות הקבוע יהיה לכם קל יותר להעלות את המחיר כי הלקוחות שהגיעו אליכם בעבר כבר יודעים מלכתחילה שזה המחיר שאמור להתעדכן אחרי תקופה שציינתם בתחילת מערכת היחסים. ועכשיו, הפער שהם יצטרכו לשלם קטן מההתנגדות שיכלה להיות להם בתחילת הקשר. כלומר עכשיו אתם מוכרים את הדלתא בין המחירים ולא את הסכום המלא.
מה כדאי לעשות לפני שמעלים מחיר ללקוח?
ראשית, יש להחליט על המחיר החדש. אם בתחילת הדרך קבעתם מחיר לפי השוק מסביב, היום אתם כבר יודעים שעברתם דרך, אתם יודעים במה אתם שונים מאחרים ומכאן המחיר החדש יקבע ביחס לעצמכם היום. חשבו על הסכום שאיתו אתם מרגישים בנוח, שבאמת מדויק ומגיע לכם, כזה שיגרום לכם מוטיבציה גבוהה לשרת אחרים ואם קשה לכם, גם עלייה של 10 עד 20 אחוזים זה בסדר גמור. כל מה שמרגיש לכן נכון, אין חוק לזה.
תעלו את הערך הנתפס עבור השירות שלכם.
העיקרון במכירות אומר שאנשים לא משלמים לנו על השירות או המוצר אלא על הערך הנתפס בעינייהם. אם הם מזהים שהערך הנתפס גבוה כך יתייחסו למחיר בהתאמה.
בדרך כלל רצוי להעלות את הערך הנתפס לפני שמעדכנים מחיר. למשל, כמו משהו שאנו נותנים בשירות שלנו שהוא לא מובן מאליו יש להדגיש זאת במשך תקופה ולחשוב איך אפשר גם להוסיף ערך נוסף בתקופה שלפני הבשורה על עדכון המחירים. ערכו רשימה של כל הערך שאתם נותנים מבלי שהלקוח מודע לכך ותשאלו את עצמכם את השאלה:
– אלו תוספות אוכל להציע לשירות שלי שמצדיק את עליית המחיר כך שאוכל למשוך אלי גם לקוחות חדשים שיהיו מוכנים לשלם לי יותר?
שימו לב לשפה
אל תאמרו: "המחיר עולה" אלא "המחיר מתעדכן". השפה מכוונת את תשומת הלב שלנו. בחירת המילים הנכונות ישנות את החוויה הנתפסת בצד השני ומכאן גם התגובה החוזרת. כל מה שעולה מייצר התנגדות. מה שמתעדכן מתקבל בצורה לגיטימית יותר.
תכינו את הקרקע מראש
רצוי לתת התראה מראש שהמחיר הולך להתעדכן החל ממועד מסוים. תמיד אפשר להחליט שזה הולך לקרות "אחרי החגים" או "בסוף השנה" וכו'. כך אתם מרככים את העיניין ומאפשרים ללקוח להתבשל לקראת השינוי החדש, אפשר לעשות את זה בהודעה כללית כתובה לכלל הלקוחות, במייל אך ברגע השינוי רצוי לעשות זאת פנים אל פנים.
טיימינג נכון
אין דרך אחת לבשר זאת אך הדרך הנכונה ביותר תהיה לעשות זאת בתקופה שהלקוח מרגיש מרוצה מהשירות שלכם, משבח אתכם ומגלה תוצאות משמעותיות בחייו ובזכותכם. ההצעה שלי היא, להתמודד עם זה פנים אל פנים ולא להסתתר מאחורי הודעת טקסט כתובה. אם הקדמתם לשיחה התראה לפני תקופה שהמחיר הולך להשתנות השיחה הפרונטלית תהיה קלה יותר כי כבר הלקוח מודע והתבשל לכך שהמחיר הולך להשתנות.
סיבות תמיד יכולות לעזור
אתם תמיד יכולים לשתף שאתם עוברים תהליך של פיתוח עסקי מקצועי ומאחר והיומן שלכם הולך ומתמלא ואתם חווים צמיחה בעסק חלק מההחלטות שקיבלתם הוא להתמקד בקהל מצומצם של לקוחות ולאפשר להם זמינות גבוהה יותר ובנוסף אתם הולכים לשפר את השירות והמקצועיות בזכות המשך לימודים השתלמויות וקורסים שיעזרו לכם לתת את המיטב שלכם עבורם.
הגישה
אם הגישה שלכם תהיה חסרת בטחון, תקבלו תגובות חסרות בטחון מלקוחות שלא יהיו בטוחים אם להמשיך לעבוד איתכם. האינטונציה ושפת הגוף שלכם צריכה לשדר סמכות וביטחון עצמי גבוה לצד קבלה ואכפתיות. אתם לא "מציעים" לעדכן מחיר, אתם לא 'שואלים' אלא קובעים עובדה. הדרך לעשות זאת בחיוך ובנועם וממקום של חוזקה. האמונה שלכם בכך שאתם ראויים תשדר לצד השני עיקרון חשוב שנקרא: 'חוסר מופגן של צורך'. זה אומר, שהחיים שלנו כנותני שירות לא ממש ישתנו אם הלקוח ימשיך בשירות שלנו או לא. אלא, אלו החיים ש-ל-ה-ם שימשיכו להשתפר בזכותנו. לפעמים, אנחנו מאוד רוצים וצריכים את אותו לקוח אך התחושה שאנו מעבירים לצד השני רק עלולה להרחיק אותו. אנחנו רוצים אותם אבל 'לא צריכים' אותם.. כמובן זה לא מסר שאנחנו מוציאים מהפה באופן ישיר, אלא מטמיעים בסל האמונות שלנו.
תפיסה נוספת שאני מציע לאמץ תהיה שכל יום 'נולדים' אנשים חדשים שירצו בשירות הטוב שלכם. כל עוד אתם עושים שיווק נכון ומדויק יגיעו האנשים הראויים לכם.
תתאמנו על זה
אחרי שעניתם על כל השאלות בפוסט, והחלטתם על הגישה ומתי אתם הולכים לעדכן את המחיר. תתחילו להתאמן על כך. זו לא בושה, תערכו סימולציה עם חברים או בני זוג ולבסוף שתרגישו שזה זורם לכם תבחרו את הלקוח הראשון שלכם. כזה שאתם מרגישים איתו או איתה הכי בנוח.
או אתם יודעים מה? אתם יכולים להתחיל עם הלקוח שהכי לא תתבאסו אם תאבדו.. (לא נעים לומר את זה, אבל בואו, העולם לא מושלם נכון? לא כל הלקוחות שלנו מושלמים, תתאמנו עליהם) אני מבטיח לכם שאחרי כמה שיחות כבר לא תעשו מזה עינין גדול והבשורה הטובה תהיה, שתגלו שמעכשיו אתם מרוויחים יותר וכפי שבאמת מגיע לכם.
תרגישו פחות מתוסכלים ויותר מתוגמלים.. ואל תשכחו.. תנו התראה מראש, הגדילו את הערך ואל תשכחו לציין גם את המחיר החדש שיתעדכן גם לפעם הבאה.
מתי כבר לא תחששו לעלות במחיר?
כשאתם תהפכו למותג. נקודה. ששמכם יהיה מותג מוכר ונחשב, אנשים בכלל לא יתווכחו איתכם הם יהיו מוכנים לשלם יותר רק כדי להתפאר שהם לקוחות שלכם. אז המשימה היא, לא לעלות מחירים אלא להפוך למותגים חזקים שהערך הנתפס שלכם מוצג בחברה כגבוה ואנשים יצטרפו לשורותיכם לא בגלל המחיר אלא בזכות הערך הרב שיקבלו מכם.
כמה תשובות לאמונה המגבילה למי שחושב שהמחיר שלו יקר מידי!
האמונה שיושבת שם: "לא ישלמו לי את המחיר שאני מבקש כי המחיר עלול להתפרש כיקר מידי"
- מי ישלם למי שבאמת מרגיש ככה, יקר רק לחשוב על זה שלא ישלמו לך.
- אם תמשיך להאמין שאתה יקר מידי כנראה שלעולם לא תמצא כאלה שחושבים אחרת
- זה לא שהמחיר יקר מידי פשוט עד עכשיו לא גילית איך להעלות מחירים בלי התנגדויות
- אין מחיר יקר לערך נתפס גבוה
- כאנשים יודעים שהם אצל הטוב ביותר הם יהיו מוכנים לשלם יותר.
- אתם מכירים אנשים שמשלמים עבור שירות דומה ואפילו פחות איכותי מחיר גבוה משלך?
- יש הרבה שירותים שנחשבים יקרים ועדיין אנשים מקבלים מהם סיבה טובה לשלם להם מחיר גבוה
- השאלה היא לא אם ישלמו לי או לא אלא כמה המסר השיווקי שלי מסביר את הערך הגבוה שאני נותן
- השאלה היא לא כמה לבקש אלה כמה אני מרגיש ראוי
- אנשים מוכנים לשלם הרבה כסף למומחים בתחומם וככזה אין סיבה שלא ישלמו לי
- האם לא חשוב יותר להתעמק באיך להפוך את השם שלך למותג מאשר לחשוב מי ישלם לי בכלל?
- אנשים שחושבים שלא ישלמו להם כנראה עדיין לא מאמינים בעצמם עד כמה הם ראויים ושווים וכמה ערך גבוה הם נותנים לאחרים
- איך תדע אם ישלמו לך מחיר גבוה או לא אם לא ניסית?
- גם אני חשבתי ככה עד שמישהו אמר לי שאני שווה יותר והחליט להוציא לי צק גבוה ממה שביקשתי
אם אהבתם, שתפו עסק שזקוק לזה.
מתאים למאמני כושר אישיים, לדיאטניים, מטפלים וכל עסק נותן שירות שמעוניין להרחיב את שדות ההשפעה שלו.
